陈历清品牌原创文章，来自于25年品牌战略方法论的研究和实战案例的经验总结，欢迎关注阅览与探讨，禁止抄袭和偷窃。

万事皆有因缘。作为经济活动最基础的微观行为-品牌营销，必然有它的起因。为什么要开发一个产品，为什么要建立一个企业，如何才能打开一个市场，如何才能让一个产品卖得好，如何才能通过销售产品赚到钱，如何才能让产品持续的旺销……我们每个人都有一些营销的知识，比如要了解需求，要懂得4P，要善于细分等等，纵观市场所有企业的所有产品和营销行为，我们发现，决定这一切成效好坏的源头只有一个，那就是你是否精准找到了某种场景下的消费痛点，只有“场景”与“痛点”两个因素完美的契合，才真正找到了品牌营销的阀门。

习惯上我们都喜欢谈需求，说人饿了要吃饭，口渴了要喝水，所以就出现了饭的需求和水的需求，是否供应饭和水就可以呢？如果是一个物质匮乏的时代，没有什么选择，似乎也没什么问题。在一个物质选择丰富的商品市场阶段，你会发现，不同的环境、不同的氛围下，同样是饿了、渴了，所需求的饭和水是不一样的。要真正打动消费者，你必须了解特定环境下消费者对饿和渴的需求，你才能满足他们购买的欲望。非常简单，早晨饿了与中午饿了对吃的东西就要求不一样，一群小学生饿了和一个小孩与父母一起饿了对吃的要求就不一样，逛公园时饿了和急着要去上班饿了对食物需求就不一样。没有具体的场景，那时的需求是抽象而不可描述的，只有把需求放到具体的场景中，需求才能具象化，才可描述和感知。

人永远是不满足的，所以痛点是永恒的，因为痛点永恒，所以营销的机会无限。人的痛点无时无刻都布满全身全脑，但若没有特点的环境去激活，痛点就不会敏感，只是一种希望，一旦把痛点置身于适合的环境中，痛点就可能成为钻心的痛，从而激发要迅速解决的渴求。这种特点环境下感受到的痛点，是痛点的最高级程度，是刻骨铭心不可忍受的，就加剧和提升了需求的强烈程度，对于品牌营销者来说，就倍数的强化了成功的机会。

举例说：无论你多有钱，缺钱是所有人的痛点，当你与一群没什么钱的人在一起聊天吃饭，你只会感觉出要多有点钱就好，但没有更多似乎也没什么大的问题，因为你们都差不多。如果你跟一群非常有钱的人在一起吃饭喝酒，这时候你感觉到你可能也有买单的可能，你看着比较空瘪的钱包，你突然就会升腾出需要拥有很多钱的强烈欲望，不然你可能因为没法买单而丢尽颜面。

你要创业一个企业，生产一种产品，提供一种服务，你首先需要明确的是找到你想解决的什么场景的什么问题，这个点越聚焦，越精准，你成功的希望就越大。品牌营销最大的陷阱就是你希望满足产品类别所能达到的所有需求。你开发一款酒，你就希望喝酒的人都喝；你养一只鸡，你就希望吃肉的人都吃；你生产了一台手机，你就希望能人手一部……这是一个天方夜谭的奢求，却偏偏是无数品牌营销者内心的追求，也就成了这些产品与营销走向失败却浑然不觉的推手。

前面已经提及，不同场景下人的需求是不一样的，自然所解决的痛点也不一样，那么你要解决的问题也就不一样。对于消费来说，解决问题越聚焦越精准，他默认你越专业，越靠谱，自然才能成为打动他优先选择的对象。比如提到抽油烟机，所有的人需求都是油烟要吸得干净，吸得快，要声音小，体型美等，只要当使用一段时间变脏后，消费者才会发现，油烟机的清洗是最糟糕的一件事情。我一个朋友统帅的家电公司就发现了这个清洗油烟机场景下“难以清洗”的痛点，开发了“一台不用清洗的油烟机”，结果让一个默默无闻的家电企业起死回生，迅速崛起。

洗衣机已经用了很多年了，是一个成熟的市场。其实在拥有洗衣机的家庭，几乎所有人都只用洗衣机洗衣服，而用手洗内衣，用手洗袜子，这对于来一代人已经习以为常，毕竟他们完全依赖手洗的时代，现在洗衣机承接了衣服这一最大的负担。可是新一代的年轻人就不愿意，他们不愿意损坏自己珍贵的小手，海尔发现了这个场景的机会，沉浸式三桶洗衣机横空出世，衣物、内衣、袜子、宝宝衣等完美分离，一上市便成为热点。

鸡肉市场约定俗成的就是煲汤、红烧、清蒸等工艺差异，没有多少消费者真正懂得这些不同工艺下对鸡产品本身的要求。逛逛超市，看看鸡肉市场，几乎千篇一律。作为优质地方特色名鸡-宣州鸡的拥有者，木子农牧科技公司独树一帜，发现很多家庭，对于小孩，特别关注吃鸡蛋和吃鸡肉，于是开发出一块仔公鸡，瞄向学习紧张压力大的学生群体，提出“考前补身体，就吃仔公鸡”，挖掘出仔公鸡对于孩子长身体和补能量的传统习俗，去推展一个新的市场空间。

著名品牌战略专家陈历清在他的《品牌势能-数字经济时代品牌营销九大法则》的书籍中用三分之一的版面分析了场景塑造对于品牌营销的现实意义和具体打法，提出了“无场不营销”的论点，告诉所有品牌营销者，必须先有场景，再有营销。

当红牛喊出“困了、累了喝红牛”时，预示着一个强大品牌的诞生，当红牛放弃这个诉求，改为“你的能量超乎想象”后，一个全新的同类品牌东鹏延续了红牛的诉求“累了、困了喝东鹏特饮”，迅速成长崛起为品牌强者。这说明，无论你的企业和产品如何变化，困了累了需要补充能量这个场景下的痛点是真实永远存在的，对于那些熬夜加班学习的人、运动劳累的人、长时间驾车的人等，这些场景就是需求。

六个核桃成为近十年来最成功的饮料新品牌，在竞争激烈的饮料市场异军突起，持续畅销，就在于他抓住了“用脑”这个现今市场中非常显性化的一个场景，当满世界都是补身体的物质产品时，他瞄准“用脑劳累”的场景痛点，解决用脑劳累的问题，谁能抵挡住这么有诱惑力的利益。

在贵阳养鸡的周总几十年生意做得不愠不火，卖鸡卖得很辛苦。2022年，他发现贵阳市场乃至西南市场鸡肉最大的菜是“辣子鸡”这道明菜，而辣子鸡对鸡肉的要求是需要肉质感强，肉型带糯，很多鸡肉并不满足这个特点，而他养的鸡正好是糯性鸡。于是他转变营销策略，专攻辣子鸡的场景，提出“辣子鸡真够味儿，就用晓屯882”，短短一年，成为贵阳市场第一品牌，招商加盟连锁专卖蜂拥而至。

我们都习惯了“卖点”，习惯了“痛点”，习惯了“需求”，但我们还没有习惯“场景”与这些元素的结合；我们习惯了“人群细分”、“地理细分”，但我们还没有习惯“场景细分”。将传统营销元素融合场景，是品牌营销的新趋势，也才真正的找到了品牌营销的真谛。

记住“场景”，活用“场景”，品牌营销才能无往而不胜。