客户购买的原因五花八门,但是真正让客户愿意花钱的根本性原因只有一个。销售人员从这个根本的原因出发去组织销售工作,才能从根本说服客户。
这些都不是客户购买的真原因客户为什么买,很多回答:
因为客户需要——客户需要的到底是什么,是产品吗,肯定不是。产品是拿来用的,而用的目的是帮助客户解决某一问题或者是完成一些任务。而客户要完成的这个任务,才是能让客户购买的真正原因。
所以只知道客户需要,而不了解客户为什么需要,就不能把产品性能与客户要完成的任务所需要的产品性能完美匹配,如此就不能让客户需求与产品性能间建立联系。
产品功能好——产品功能再好,如果不能对客户有用,这种功能的好对客户也是没有意义的。
价格低——如果对客户没有帮助价格低与客户何干?
客户喜欢——好东西大家都会喜欢,但这不能成为客户购买的理由,因为客户用不到。
☆☆
客户之所以买,是因为他认为,买了以后他会得到比为了买这些而付出的金钱或精力更多的回报。而这更多的回报包含着几层意思:
★帮助客户解决了一个大问题,大到宁可付出辛苦赚来的钱去购买。
★客户认为解决了这个问题,远比付出的钱更值得。
这里的重点是:所有的决策都基于一个现实:客户认为。不是销售认为,也不是事实证明了的。
所以,客户认为,很重要。
而客户的认为是基于其认知形成的。作为销售人员,你是否认真的对待了“客户认知”。
☆☆☆
由此看来,销售中面临两个重要的工作1、销售人员要认识到一个事实
客户的认知与事实无关,他们认为对的才是对的,而不是销售人员认为对的,也不是事实真的如何。
2、你要把你认为的对客户正确的认知,变成客户自己的认知
这是一个难题,因为客户在这个过程中,是不讲道理的,你得有耐心,不能讲道理、不能辩论,这需要技巧,也是销售人员必须掌握的技能之一。
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销售工作的重点那么如果你也认同这个观点,销售工作中的重点就呼之欲出了,这个重点就是:
你如何让客户觉得,他的付出会有比付出更大的回报。
也就是让客户在认知层面对这个付出觉得值。进一步讲,销售中我们做的许多事,其目的都只有一个,改这客户的认知——让客户认为他的付出是值得的。
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理解客户的认知认知是长期生活中形成的经验,与学识、出身及自身思维方式相关,是一种价值判断,而且这判断是主观的,与客观无关、与事实无关。
好多销售人员正是绕不过这个弯,明明事实摆在那里,明明这么做是个好的选择,客户就是不认可。
销售面对的是人,客户的认知才是销售过程中所面对的事实,而不是真正的事实本身。
帮助客户形成新的认知
在客户认知的基础上,形成新的认知,才是销售人员应该用心、费心去思考和着力做好的事。你在与客户接触同时,就要想办法了解客户的认知,对产品的、对产品所能解决的问题的、对事实判断方式方面的认知,就是销售人员常说的,这是一个什么样的人。在此基础上制定销售策略,从哪入手、怎么说等。
知道了那么客户为什么买,销售人员怎么做客户为了解决自己认知中形成的问题而买,而这个问题未必是真正的问题,而解决方案也是由客户先前的认知形成的,这个解决方案也未必是正确的。
而对销售人员而言,无论你认为客户的认知多么不合理,你都得尊重,并在认同这个认知的基础上,不断调整并形成新的认知。
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